「ホイラーの公式」
とは、アメリカの経営アドバイザー、エルマー・ホイラー
(Elmer Wheeler1903-1968) 氏が、10年以上にわたって、
1900万人以上の人が使った10万5000以上のセールストークを研究し、
そこから5つの公式を導き出しました。

1937年の自著『ホイラーの法則』は、以下の5つの公式にまとめられています。

第一条:ステーキを売るな、シズルを売れ
第二条:手紙を書くな、電報を打て
第三条:花を添えて言え
第四条:もしもと聞くな、どちらと聞け
第五条:吠え声に気をつけよ

この書籍は、ステーキを売るなシズルを売れ -ホイラーの公式として復刊し、
広告やマーケティングに携わる方々の間で話題になっています。

この公式は現代でも十分応用されますから、ぜひ覚えておきましょう。
内容をネットワークビジネスに当てはめてみますね。

ステーキを売るな、シズルを売れ

「シズル」とは、ステーキを焼くときのジュージューという音のことです。
つまり、ステーキを売るには、「匂い」や「音」も一緒に宣伝する。
五感に訴えるということです。

なので、ネットワークビジネスの説明でも、会社やビジネス、製品について
だけでなく、このビジネスを始めたら、どういう気分になるか、将来の
ビジョンなど感情に訴えることで興味を持っていただけるでしょう。

手紙を書くな、電報を打て

手紙のように形式ばった長い文章より、短く要点をまとめた電報のような文章
が相手にもダイレクトに伝わりやすいということですね。
現代だったら、電報の代りにメールを使うところでしょうが、同様に簡潔な
文章で要点を伝えることが大切だということです。これはメールだけでなく
サイトの記事にも同様のことが言えるでしょう。


花を添えて言え

これだけでは意味がわかりにくいのですが、
つまり、「言葉だけでなく証拠を添えろ」ということです。
例えば、「I love you」 と言うだけより、花束と一緒に伝えた方が
より気持ちが伝わりますよね。

これは、直接会った場合は表情や態度などで気持ちも伝わり
やすいのですが、ネットでの活動の場合、文章だけになります。
その文章に裏付けや根拠がしっかりしている方が伝わりやすい
ということです。

もしもと聞くな、どちらと聞け

見込み客に対して、買うか買わないかと決断を迫るのでなく、
製品のどちらかを選ばせるように話す、とうことです。
つまり、見込み客にすぐに「買わない」と言わせないことで、
成約する確率をあげましょう、という意味です。

 ネットワークビジネスは誰でも、いつでも始められるし辞めれます。

「ビジネスパートナーになる前に、製品のお試しいかがですか?」
「いつでも辞められますから、登録しませんか?」

という尋ね方をされたら、「じゃあ、ちょっとだけ試してみようか~という気持ちになりますね。

確かに、こういう勧誘の仕方もありです。
でも、ご入会時に強い決断が伴わない方は、残念ながらすぐに辞められます。
それでも製品の愛用者になっていただけることもあります。

私たちの仕事はビジネスメンバーを集めることですが、
会社の製品をお勧めすることも含まれています。
ここは臨機応変に対応していってもいいと思います。
ビジネスは相手がいて成り立つものです。
自分の考えや価値観を相手に押し付けるようでは長続きしませんね。

吠え声に気をつけよ

子犬は、吠える声としっぽの振り方だけで驚くほど多くの情報を相手に
伝えることができます。
つまり、話し方(吠え方)や態度、表情などに変化をつけることて、
同じ話でも、多くの情報を伝えることがきるということです。

直接会ってのビジネストークには必要不可欠の公式ですが、
ネットの場合は自分の声や表情をお伝えすることできませんね。

ということで、わたしは、できるだけ話し言葉でメールや記事を書くように
心がけています。ときどき相手に同意をも問えるような問いかけもある
といいと思います。

ホイラーの公式は今から75年も前にかかれていますが、
偶然にも最初のMLMの会社誕生の頃に書かれていますね。
当時のセールスマンやディストリビューターたちも、きっとこの公式を
参考にしてビジネスしていたのでしょう。

時代が変わっても、人間同士の関係はそれほど変化していません。
ITテクニックだけに頼らず、こういう基本も大切にしていきたいと思います。